評価をあげるには評判をあげろ(1)

賞与の査定時期からだいぶ経ってしまいましたが、査定結果を戻された時に、「何故私の評価はCなの？」と思った人も少なくないのではないでしょうか？ 人事制度改定の時に評価制度についても説明をしましたが、ここで再度制度の仕組みについておさらいをした上で、どうしたら評価があがるのか、私の立場から伝えられることを2回に分けて伝えておきたいと思います。

当社の評価制度は、まず上下半期の期初に半年間の目標設定をして、期末にその目標に対する達成度を自身で評価します。その上で上司と面談をもち、自己評価結果について合意形成を行います。つまり、自己評価の内容を上司に認めてもらう、もしくはダメ出しをされるという機会をもつわけです。その時点でその人の絶対評価（S,A,B,C,D）が決まります。その後、同じ職種かつ同じ等級の人どうしで絶対評価を比較して相対評価（同じくS,A,B,C,D）を決定します。

この時覚えておいてもらいたいのは、絶対評価のS,A,B,Cと相対評価のS,A,B,Cの意味は異なるということです。期初の目標設定は、その人の等級で求められている発揮能力や行動を上回るように設定するようになっています。つまり、自分にとってある程度チャレンジングな目標設定をするように決められています。そのチャレンジに成功して見事目標を達成した人がSもしくはA。チャレンジ項目は達成できなかったが、自分の持っているスキルレベルに見合う行動や成果を出すことができた人がB。自分が持っているスキルレベル以下の成果しか出なかった人がCもしくはDということになります。つまり、絶対評価というのは自分の等級で求められている発揮能力や行動と比較した評価といえます。

一方で相対評価とは、全社員の中で達成度の高い順に分布を決めるもので、例えばSは5%、Aは15%、Bは65%、Cは15%といった具合に人数配分を行います。この分布率はその時によって異なりますのでこの数値はあくまで参考値としてください。つまり、絶対評価というのは、同じ職種、同じ等級の人同士で、その達成度を比較した評価ということになります。ですから、たとえ絶対評価がSだとしても、同職種/同等級の人の中で大多数の人の達成度が高ければ、結果的に相対評価が下がってしまうということもあり得るのです。

この相対評価は部長が集まって話し合いによって決まります。A部門のaさんと、B部門のbさんは、どちらも絶対評価がSだが、どちらかをS、どちらかをAにしなければならない。どちらの方が達成度が高いと言えるかという話し合いです。当然aさんの上司はaさんを推し、bさんの上司はbさんを推すことになりますが、両者で話し合って合意形成をするのです。この時に重要なのは、比較相手の上司に自分の仕事ぶりを認めてもらうということになります。つまり、相手の上司に、その部下より自分の方が上だと認めさせるのです。その際に、決めてとなる重要な要素のひとつが「評判」です。

結果が出ないのは日ごろの行いが悪いから!?

元楽天イーグルス監督の野村克也氏の「なぜか結果を出す人の理由」という本の中で、「なぜマー君は負けないのか」書かれていました。マー君とは、ご存知のとおり駒大苫小牧から楽天に入団し、現在メジャーのニューヨークヤンキースに所属しているピッチャーです。マー君はいいピッチングをした時だけでなく、たとえ大量点をとられたとしても、その後の味方打線の援護のおかげで、どういうわけか負けなかったそうです。2013年には公式戦で28試合登板して24連勝、ただの1敗もしなかったというのですから驚きです。もちろんマー君自身のピッチャーとしての実力があるということも確かなのですが、打たれても負けないのは、マー君が投げる日は、なぜか打線がよく打ってくれるのだそうです。一言でいえば「持っている」ということなのでしょうが、果たしてそれは「運がいい」ということなのでしょうか？よく、運が悪いことが続くと「日ごろの行いが悪いからだ」といいますが、このことについて野村監督はこのように言っています。

「日ごろの行いが悪い」というのは、『行いが良いと神様が運を与えてくれて、行いが悪いと罰を与える』というような話ではなく、その人の日ごろの行いを周りの人たちはちゃんと見ているという話だ。いい行いをしている人は周りに評価され、信頼される。それがやがてはその人の援軍となったり協力者を増やしたりして、その人に大きな力を与えてくれるようになるのだ。田中将大という選手は、その点チームメイトからの信頼が非常に厚い。それが負けない最大の理由だといってもいい。」

単なる運の良し悪しではなく、日ごろの行いを評価し、その人の為に周りが協力しよう、助けてやろうという気持ちになってくれるからこそ、結果として現れるということなのです。確かに、良い結果が続く時には単なるラッキーなこともありますが、それ以上に周囲の協力があったからこそ結果につながることの方が多い気がします。それは、日ごろの努力や態度、人とのかかわり方などから生まれてくるものなのだと感じます。上司、部下、お客様、協力会社、みんな貴方の日ごろの行いを見ています。日々の行いの積み重ねで信頼を得て、いざというときに協力してもらえるように努力していきましょう。誰もひとりだけで成果を出せるわけではありません。神様も含め、ひとりでも多く味方をつけていけば必ず結果につながるはずです。

「自分を守る、仲間を守る」安全は永遠のテーマ

お客様の安全大会において、無災害記録達成表彰対象現場全10件に対して以下の5件で表彰を受けました。これは協力会会員企業を抑え、参加企業の中で最多となる受賞です。

大田清掃工場建設工事 6万4千時間

岩手県木材加工流通施設等事業工事 1万時間

三重木質燃料発電ボイラー設備設置工事 9千時間

土佐グリーンパワー発電所建設工事 8千時間

いぶきグリーンエナジー発電所プラント工事 5千時間

表彰現場を担当した皆さん、おめでとうございます。皆さんの実績を高く評価していますし、本当に誇りに感じます。中でも大田清掃工場の現場は、22年6月から26年9月の竣工まで、現場トータルで51万5千時間を達成できたとのこと。これだけ長期に渡る大規模な現場ですから、高い現場意識が工期中継続されなければ成し遂げられなかったと思います。

すでに皆さんは分かりきっていると思いますが改めて。安全は何よりも優先です。工期、品質、採算全てがうまくいっても災害が起これば現場が台無しになるだけでなく、会社の信用も大きく傷つくことになります。昨今、強いコストダウン要求を受けることが多くなりましたが、コストダウンによって安全面がおろそかになることは許されません。

安全は永遠のテーマ、絶対的セオリーというものはありません。唯一あるとすれば、作業員ひとりひとりが意識を高く持つということでしょう。基本ルールをバカにせず、怪我をしない、させないという意識を常に持ち続けられれば、限りなくゼロ災害に近づきます。しかしこれが難しい。人間ですから、分かっていても、ついうっかり、少しくらい、そこまでしなくてもといった気持ちが湧いてしまうもの。そういう意味では、ほぼ全ての災害は人が意図的にとった行動で引き起こされる人災なんだと思います。もともと誰も怪我はしたくない。その気持ちを上回る「何か」を常に消し込んでいく。それだけなんですが、言葉で言うほど容易くないから永遠のテーマなんでしょう。

自分を守る、仲間を守る、安全は全社スローガンの"save to win"の重要な柱です。意識を高く持ち、どのお客様からも認められる安全実績をつくっていきましょう！

失敗のススメ

仕事をしていれば必ず失敗をした経験があると思います。失敗することは恥ずかしい、失敗すると怒られる、できることなら失敗はしたくない、多くの人がそのように思っているかもしれません。失敗しない方法はただひとつ、「何もしないこと」です。しかし、何もしないのであれば、会社にいてもらう必要はありません。自動車メーカーのホンダでは、「No error, No play」と言われ、失敗しないのは何も挑戦していないことであり、仕事をしていないのと同じであるとされているそうです。私もまったく同感です。何かに前向きに挑戦するから失敗するのであり、その失敗から学ぶことで行動が改善され、進化につながるわけですから、失敗は絶対に必要なことなのです。

私は採用面接で「今までの人生において最大の失敗や修羅場経験はありますか？　その時どのように対処して乗り越えましたか？」という質問を必ずするようにしています。人生経験においてどのような失敗をし、それをどのように受け止め、何を学んだかということを聞くことで、その人の今後の成長のポテンシャルを見ることができるからです。自慢げに成功体験を語る人より、多くの失敗経験をもち、苦労したが結果的に成長することができたという人を採用するようにしています。私もよく失敗しましたし、数々の修羅場もくぐりました。自分のミスによって多くのお客様にご迷惑をおかけし、背筋が凍る思いをしたことを今でも覚えています。上司に怒鳴られ、お客様に物を投げつけられたこともありました。しかし、こうした失敗経験によって、ちょっとやそっとの事では動じなくなり、ピンチの時にも「どうにかなる」「こうすれば切り抜けられる」と思えるようになりました。これはひとつの成長であり進化だなと感じています。

失敗した時にその失敗を自分事として受け止められるかどうかがポイントです。よく誰かの失敗に対して、「お前の責任ではないから気にするな」「忘れて次がんばろう」「あいつを責めるな」などと励ます人がいますが、これは本人にとって逆にマイナスだと思います。忘れてもらっては困ります。自分の失敗をしっかりと受け止め、失敗の原因を突き止めることで、同じ状況に直面したときに同じ失敗を繰り返さず適切な対処ができるようになる。それが自信になり、新たな次の課題にチャレンジでき、そして実力アップにつながるわけです。失敗から目をそらしたり、他人のせいにしたりすれば、その瞬間の精神的ダメージからは開放されるものの、学びが得られずかえって失敗への恐怖心が増し、チャレンジができなくなってしまいます。ですから、私は社員の失敗に対して「しっかり責任をとってください」と言うようにしています。これは、原因を究明し、自分自身が失敗を繰り返さないとともに、失敗体験を社内で共有し、自分と会社双方の学びにつなげてほしいという考えに基づくメッセージです。

失敗や課題認識は成長を意味します。逆に「成功した」と思った瞬間に成長が止まりますから、成功などないと思ったほうがいいのかもしれません。常に結果に対してより良いものを目指すということが失敗から学ぶということです。チャレンジ、失敗、成長のサイクルを継続して、より良い自分、より良い会社をつくっていきましょう。

顧客経験を売れ

当社の売り物は何だと思いますか？技術ですか？工事？図面？施工したプラントそのもの？どれも間違ってはいませんが、私はプロジェクトにおける「顧客経験」だと思っています。技術や工事はその顧客経験を売るためのツールや手段にすぎません。

お客様からリピートオーダーをいただく際の最も大きな要因は、以前のプロジェクトにおける経験です。そのため、代理人を指名されることも多くのありますよね？それは、当社の代理人と一緒にプロジェクトを進めた際の経験そのものに価値を感じていただき、もう一度あの人とプロジェクトをやれば同様の体験ができるかもしれないという期待からくるのです。ですから、私たちは自分が持っている技術力や施工力を使って、お客様に素晴らしい経験をしてもらうことに努めなければなりません。すなわち経験価値を提供することが私たちのビジネスだと言っても過言ではありません。

プロジェクトにおける最大の経験価値は、「困っている自分を助けてくれた」という経験だと思います。プロジェクトは生き物ですから、いつどのような問題やトラブルが起きるか分かりません。しかし一度助けてもらうという経験をしたお客様は、次のプロジェクトで何かが起きても、この人（会社）であれば必ず助けてくれるはず、という期待を抱きます。これこそ目に見えない最大の価値であり、他社（者）との差別化要因となります。

お客様に「困っている自分を助けてくれた」という経験をしてもらうということは、問題やトラブルを乗り越える必要ががありますから簡単なことではありません。お客様によっては平常心で対応することができず声を荒げたり、どうしていいのか分からなくなり思考停止に陥ってしまうこともあるでしょう。よく、「お客様が決めてくれない」「経験がなさすぎて分かってない」と嘆く声を聞きますが、逆にそのシチュエーションこそ高い経験価値を与えるチャンスなのです。自分の過去の経験と、持っている技術力や管理能力を最大限発揮して、お客様の上をいく必要があります。決して受け身にならず、施工のプロとしてお客様をリードしてあげてください。

経験価値の素晴らしいところは、定価や原価という考え方がないこと、お客様の中で勝手に価値レベルが膨らんでいくこと、そして誰にも真似されないところにあります。経験価値には一般的に高すぎる安すぎるという概念がありません。また、その価値の高さはお客様の頭の中で期待と相まって勝手に上がっていくこともあり、提供したサービスをはるかに超える価値になる可能性があります。経験をしたお客様によってその価値に支払う対価の感覚は異なりますから、相手がどの程度当社との経験価値を評価しているかをよく見極める必要があります。そして最後に、当社もしくは一代理人との経験価値は何ににも代えられない唯一のものです。それを強みとしてビジネスを展開していけば誰にも負けることのない会社になることができるでしょう。

結果を出すビジネス会話

打ち合わせ、提案、会食など、お客様とのコミュニケーションの機会は多々あると思いますが、その機会をどこまで活かしきれていますか？今回はとても共感できる記事があったので紹介したいと思います。澤さんは見た目はとても個性的、、、な方ですが、業界内でも技術力やプレゼンテーション力の高さでは非常に有名な方です。この記事は彼の著書から引用したものです。

ビル・ゲイツ絶賛！　Microsoft澤円氏の「結果を出すビジネス会話」

中でも私が特に共感したポイントは３つあります。

ひとつは、Point1 「この場・この時間は二度とない」と意識するということです。アポイントにはそれぞれ目的があるはずです。その目的をしっかりと意識して、最大限の努力をしていますか？私がお客様を訪問する時は、必ず訪問に至るまでの背景と当日のゴールを明確にします。また、想定問答や成功イメージなどを頭にしっかりとうえつけてからお会いするようにしています。複雑な話や提案をする際には、１～２枚でもいいので紙の資料を用意するようにもします。この事前準備を怠れば、ゴールが達成できないばかりか、忙しい中時間を割いていただいた相手に不愉快な印象を与えてしまいかねません。相手に正確に物事を伝えたければ、事前準備をしっかりと行い、その場での言葉ひとつひとつ丁寧に選びながら話をすることを心がけましょう。たまに、私に何のインプットも資料もなく、手ぶらで客先同行を依頼されることがあります。何が起こるのか事前の準備がないまま、口だけで乗り切れというのは、丸腰で戦場へ向かえと言っている様なもので、あまりに無謀です。そのアポイントが、今後の方向性を大きく左右する唯一の機会であるという気持ちで臨んでほしいと思います。

2つ目は、Point3 黙る、聞く、話すで信頼されるということです。よく営業は喋れないとダメだという人がいますが、これは大きな間違いです。営業で最も大事なことは信頼されることです。信頼されるためには、相手を理解することです。理解されていると感じるとそれが信頼につながり、信頼関係が築ければ自ずとこちらの話を聞いて理解してくれます。「理解してから、理解される」というのが鉄則です。ですから、こちらが話をするのは最後で構わないのです。それまでは黙って話を聞き、分からないことがあれば質問をする、これを繰り返して相手のことをよく理解しましょう。よく、こちらの意見や売り込みたい内容を伝えたいという思いが先行して、話を聞かずに喋り続ける人がいますが、心を閉ざしている相手に何を伝えても聞く耳は持ちませんし、相手の思いとずれた話をすれば、マイナスイメージが増えるだけです。また、相手の話を遮ることも絶対にNGです。理不尽なことや、自分が責められるような話し方をされると、早々に反論に出たいところですが、クレームを受けるようなマイナスなシチュエーションであればあるほど、相手の話を最後まで聞き、いったん受け止めたあとに対処していくことが重要です。

3つ目は、Point6 否定後は使わないと決めて質問で返すということです。お客様からの依頼を断るのは難しいものです。しかし、断りきれずに受けてしまうわけにもいきませんし、きっぱりと断ってネガティブな印象を与えてしまうのもよくありません。そこで代替案を提示して、それでもよいかどうかを尋ねるという方法が有効です。「できません」ではそこで話が終わってしまいますが、代替案を提示することで、印象が格段に良くなりますし、それをきっかけにより深いヒアリングができる可能性もあります。ぜひこの手法は使ってみてください。

コミュニケーションとは、最終的には「理解する」ことと「理解される」ことです。しかし、ちょっとしたきっかけでこちらの意図しない方向に流れて、信頼関係にひびが入ったり、ぎくしゃくしてしまうこともあります。ビジネス力はコミュニケーション力だといっていいほどコミュニケーションは重要なことですので、これらのポイントにこころがけて今日から実践してみてください。

"save to win" 仲間を、信頼を、そして利益を守り抜け

リーマンショックが起きた62期の2009年3月期以降ずっと売上高100億を下回っていましたが、昨年度は6年ぶりに100億の壁を突破することができました。ここまで歯を食いしばって頑張ってきた皆さんの努力には本当に感謝しています。特に本格的に事業再生に取り組んできたこの3年間に積み重ねてきたものは非常に大きいと思っています。全社一丸となって工事採算性やキャッシュフローの改善（早期回収）に取り組み、全社の収益率や財務体質は大きく変化しました。また新規顧客開拓にも注力し、この3年間で10社を超える新規取引を獲得することができました。全社員が気持ちをひとつに、この苦境を乗り越えられたことで、「やればできる」という大きな自信にも繋がったことと思います。

今日から新年度69期が始まります。それに合わせて私たちは次のステップに進みたいと思います。それは、当社を取り巻く様々なリスクや予測不能な事態を乗り越えるための守備力の強化です。確かに前述したようにこの数年間に積み重ねてきた努力によって、私たちは大きな力を身につけました。しかしその陰には、ちょっとしたことをきっかけにあっという間に崩れてしまうという脆弱さがあることも否めません。めまぐるしい変化が生じている時代であるからこそ、事業が軌道に乗り始めたと同時に、強固な守りの基盤を創りあげる必要があるのです。

そこで、中期的な全社スローガンを、「"save to win" 仲間を、信頼を、そして利益を守り抜け」として、守備力の強化に取り組んでいきたいと思います。saveという単語には、救う、安全に守る、うまく切り抜ける、無駄づかいしない、消耗させない、蓄えるなどといった様々な意味がありますが、私が一番わかりやすいだろうと思うのは、野球の投手記録のひとつとしてのセーブではないかと思います。野球では、リードしているチームのリリーフピッチャーが最後までリードを守りきることで、セーブという記録がつきます。つまりいくら順調にゲームを進めていても、セーブしなければ勝利を手にすることはできないということです。

それでは、何を守るのか？
まず、当社の最大の財産である「人」、仲間を守りましょう。仲間が苦しんでいるとき、悩んでいるとき、辛い思いをしているときには、手を差し伸べ、助け合って進んでいきましょう。仕事のことはもちろん、プライベート、健康や体調、どんなことであっても、気づくことがあれば歩み寄り、支えあって解決していける、そういった風土を大切にしたいと思います。また、安全面においても厳しく注意しあい、決して仲間を怪我させることのないよう守っていきましょう。

次に信頼です。社内の信頼関係はもちろん、お客様、協力会社との信頼関係を揺るぎのないものにしてゆきましょう。信頼関係を築くには時間がかかりますが、崩れる時は一瞬にして崩れ去るものです。ひとりひとりが、コンプライアンス面、常識面、倫理面からも正直で正しい言動を心掛けてください。常に相手の立場にたって、どのような振る舞いが信頼関係につながるか意識してください。当社は人と人の繋がりで事業を進めています。信頼関係は最強の優位性であり、決して他社が真似してできることではありません。築き上げた信頼関係をしっかり守り、最強の武器にしていきましょう。

最後に利益です。ビジネスにはリスクがつきものですが、このリスクを回避できないと大きな損失につながります。現に昨年度も残念なことに防ぐことができたであろう判断ミスによって相当な利益を逸してしまいました。今どのようなリスクを抱えているのか、将来どのようなことが生じうるのかということを事前に把握して、早期対策をとることが不可欠です。こうしたビジネスにおけるリスク回避は、工事の現場におけるKY活動と全く同じこと。個々の意識も大切ですが、会社の仕組みや組織力で対策をとることも重要です。今年度はこうした仕組みづくりに注力していきたいと思います。

これらは決して難しいことではないと思います。なぜなら、当社の社員であれば、八割がた理解し実行できているからです。だからこそ、8割を9割、100%にして、セーブをあげることが大切ではないでしょうか？今年度もよろしくお願いします。