結果を出すビジネス会話

打ち合わせ、提案、会食など、お客様とのコミュニケーションの機会は多々あると思いますが、その機会をどこまで活かしきれていますか？今回はとても共感できる記事があったので紹介したいと思います。澤さんは見た目はとても個性的、、、な方ですが、業界内でも技術力やプレゼンテーション力の高さでは非常に有名な方です。この記事は彼の著書から引用したものです。

ビル・ゲイツ絶賛！　Microsoft澤円氏の「結果を出すビジネス会話」

中でも私が特に共感したポイントは３つあります。

ひとつは、Point1 「この場・この時間は二度とない」と意識するということです。アポイントにはそれぞれ目的があるはずです。その目的をしっかりと意識して、最大限の努力をしていますか？私がお客様を訪問する時は、必ず訪問に至るまでの背景と当日のゴールを明確にします。また、想定問答や成功イメージなどを頭にしっかりとうえつけてからお会いするようにしています。複雑な話や提案をする際には、１～２枚でもいいので紙の資料を用意するようにもします。この事前準備を怠れば、ゴールが達成できないばかりか、忙しい中時間を割いていただいた相手に不愉快な印象を与えてしまいかねません。相手に正確に物事を伝えたければ、事前準備をしっかりと行い、その場での言葉ひとつひとつ丁寧に選びながら話をすることを心がけましょう。たまに、私に何のインプットも資料もなく、手ぶらで客先同行を依頼されることがあります。何が起こるのか事前の準備がないまま、口だけで乗り切れというのは、丸腰で戦場へ向かえと言っている様なもので、あまりに無謀です。そのアポイントが、今後の方向性を大きく左右する唯一の機会であるという気持ちで臨んでほしいと思います。

2つ目は、Point3 黙る、聞く、話すで信頼されるということです。よく営業は喋れないとダメだという人がいますが、これは大きな間違いです。営業で最も大事なことは信頼されることです。信頼されるためには、相手を理解することです。理解されていると感じるとそれが信頼につながり、信頼関係が築ければ自ずとこちらの話を聞いて理解してくれます。「理解してから、理解される」というのが鉄則です。ですから、こちらが話をするのは最後で構わないのです。それまでは黙って話を聞き、分からないことがあれば質問をする、これを繰り返して相手のことをよく理解しましょう。よく、こちらの意見や売り込みたい内容を伝えたいという思いが先行して、話を聞かずに喋り続ける人がいますが、心を閉ざしている相手に何を伝えても聞く耳は持ちませんし、相手の思いとずれた話をすれば、マイナスイメージが増えるだけです。また、相手の話を遮ることも絶対にNGです。理不尽なことや、自分が責められるような話し方をされると、早々に反論に出たいところですが、クレームを受けるようなマイナスなシチュエーションであればあるほど、相手の話を最後まで聞き、いったん受け止めたあとに対処していくことが重要です。

3つ目は、Point6 否定後は使わないと決めて質問で返すということです。お客様からの依頼を断るのは難しいものです。しかし、断りきれずに受けてしまうわけにもいきませんし、きっぱりと断ってネガティブな印象を与えてしまうのもよくありません。そこで代替案を提示して、それでもよいかどうかを尋ねるという方法が有効です。「できません」ではそこで話が終わってしまいますが、代替案を提示することで、印象が格段に良くなりますし、それをきっかけにより深いヒアリングができる可能性もあります。ぜひこの手法は使ってみてください。

コミュニケーションとは、最終的には「理解する」ことと「理解される」ことです。しかし、ちょっとしたきっかけでこちらの意図しない方向に流れて、信頼関係にひびが入ったり、ぎくしゃくしてしまうこともあります。ビジネス力はコミュニケーション力だといっていいほどコミュニケーションは重要なことですので、これらのポイントにこころがけて今日から実践してみてください。

"save to win" 仲間を、信頼を、そして利益を守り抜け

リーマンショックが起きた62期の2009年3月期以降ずっと売上高100億を下回っていましたが、昨年度は6年ぶりに100億の壁を突破することができました。ここまで歯を食いしばって頑張ってきた皆さんの努力には本当に感謝しています。特に本格的に事業再生に取り組んできたこの3年間に積み重ねてきたものは非常に大きいと思っています。全社一丸となって工事採算性やキャッシュフローの改善（早期回収）に取り組み、全社の収益率や財務体質は大きく変化しました。また新規顧客開拓にも注力し、この3年間で10社を超える新規取引を獲得することができました。全社員が気持ちをひとつに、この苦境を乗り越えられたことで、「やればできる」という大きな自信にも繋がったことと思います。

今日から新年度69期が始まります。それに合わせて私たちは次のステップに進みたいと思います。それは、当社を取り巻く様々なリスクや予測不能な事態を乗り越えるための守備力の強化です。確かに前述したようにこの数年間に積み重ねてきた努力によって、私たちは大きな力を身につけました。しかしその陰には、ちょっとしたことをきっかけにあっという間に崩れてしまうという脆弱さがあることも否めません。めまぐるしい変化が生じている時代であるからこそ、事業が軌道に乗り始めたと同時に、強固な守りの基盤を創りあげる必要があるのです。

そこで、中期的な全社スローガンを、「"save to win" 仲間を、信頼を、そして利益を守り抜け」として、守備力の強化に取り組んでいきたいと思います。saveという単語には、救う、安全に守る、うまく切り抜ける、無駄づかいしない、消耗させない、蓄えるなどといった様々な意味がありますが、私が一番わかりやすいだろうと思うのは、野球の投手記録のひとつとしてのセーブではないかと思います。野球では、リードしているチームのリリーフピッチャーが最後までリードを守りきることで、セーブという記録がつきます。つまりいくら順調にゲームを進めていても、セーブしなければ勝利を手にすることはできないということです。

それでは、何を守るのか？
まず、当社の最大の財産である「人」、仲間を守りましょう。仲間が苦しんでいるとき、悩んでいるとき、辛い思いをしているときには、手を差し伸べ、助け合って進んでいきましょう。仕事のことはもちろん、プライベート、健康や体調、どんなことであっても、気づくことがあれば歩み寄り、支えあって解決していける、そういった風土を大切にしたいと思います。また、安全面においても厳しく注意しあい、決して仲間を怪我させることのないよう守っていきましょう。

次に信頼です。社内の信頼関係はもちろん、お客様、協力会社との信頼関係を揺るぎのないものにしてゆきましょう。信頼関係を築くには時間がかかりますが、崩れる時は一瞬にして崩れ去るものです。ひとりひとりが、コンプライアンス面、常識面、倫理面からも正直で正しい言動を心掛けてください。常に相手の立場にたって、どのような振る舞いが信頼関係につながるか意識してください。当社は人と人の繋がりで事業を進めています。信頼関係は最強の優位性であり、決して他社が真似してできることではありません。築き上げた信頼関係をしっかり守り、最強の武器にしていきましょう。

最後に利益です。ビジネスにはリスクがつきものですが、このリスクを回避できないと大きな損失につながります。現に昨年度も残念なことに防ぐことができたであろう判断ミスによって相当な利益を逸してしまいました。今どのようなリスクを抱えているのか、将来どのようなことが生じうるのかということを事前に把握して、早期対策をとることが不可欠です。こうしたビジネスにおけるリスク回避は、工事の現場におけるKY活動と全く同じこと。個々の意識も大切ですが、会社の仕組みや組織力で対策をとることも重要です。今年度はこうした仕組みづくりに注力していきたいと思います。

これらは決して難しいことではないと思います。なぜなら、当社の社員であれば、八割がた理解し実行できているからです。だからこそ、8割を9割、100%にして、セーブをあげることが大切ではないでしょうか？今年度もよろしくお願いします。