結果を出すビジネス会話

打ち合わせ、提案、会食など、お客様とのコミュニケーションの機会は多々あると思いますが、その機会をどこまで活かしきれていますか？今回はとても共感できる記事があったので紹介したいと思います。澤さんは見た目はとても個性的、、、な方ですが、業界内でも技術力やプレゼンテーション力の高さでは非常に有名な方です。この記事は彼の著書から引用したものです。

ビル・ゲイツ絶賛！　Microsoft澤円氏の「結果を出すビジネス会話」

中でも私が特に共感したポイントは３つあります。

ひとつは、Point1 「この場・この時間は二度とない」と意識するということです。アポイントにはそれぞれ目的があるはずです。その目的をしっかりと意識して、最大限の努力をしていますか？私がお客様を訪問する時は、必ず訪問に至るまでの背景と当日のゴールを明確にします。また、想定問答や成功イメージなどを頭にしっかりとうえつけてからお会いするようにしています。複雑な話や提案をする際には、１～２枚でもいいので紙の資料を用意するようにもします。この事前準備を怠れば、ゴールが達成できないばかりか、忙しい中時間を割いていただいた相手に不愉快な印象を与えてしまいかねません。相手に正確に物事を伝えたければ、事前準備をしっかりと行い、その場での言葉ひとつひとつ丁寧に選びながら話をすることを心がけましょう。たまに、私に何のインプットも資料もなく、手ぶらで客先同行を依頼されることがあります。何が起こるのか事前の準備がないまま、口だけで乗り切れというのは、丸腰で戦場へ向かえと言っている様なもので、あまりに無謀です。そのアポイントが、今後の方向性を大きく左右する唯一の機会であるという気持ちで臨んでほしいと思います。

2つ目は、Point3 黙る、聞く、話すで信頼されるということです。よく営業は喋れないとダメだという人がいますが、これは大きな間違いです。営業で最も大事なことは信頼されることです。信頼されるためには、相手を理解することです。理解されていると感じるとそれが信頼につながり、信頼関係が築ければ自ずとこちらの話を聞いて理解してくれます。「理解してから、理解される」というのが鉄則です。ですから、こちらが話をするのは最後で構わないのです。それまでは黙って話を聞き、分からないことがあれば質問をする、これを繰り返して相手のことをよく理解しましょう。よく、こちらの意見や売り込みたい内容を伝えたいという思いが先行して、話を聞かずに喋り続ける人がいますが、心を閉ざしている相手に何を伝えても聞く耳は持ちませんし、相手の思いとずれた話をすれば、マイナスイメージが増えるだけです。また、相手の話を遮ることも絶対にNGです。理不尽なことや、自分が責められるような話し方をされると、早々に反論に出たいところですが、クレームを受けるようなマイナスなシチュエーションであればあるほど、相手の話を最後まで聞き、いったん受け止めたあとに対処していくことが重要です。

3つ目は、Point6 否定後は使わないと決めて質問で返すということです。お客様からの依頼を断るのは難しいものです。しかし、断りきれずに受けてしまうわけにもいきませんし、きっぱりと断ってネガティブな印象を与えてしまうのもよくありません。そこで代替案を提示して、それでもよいかどうかを尋ねるという方法が有効です。「できません」ではそこで話が終わってしまいますが、代替案を提示することで、印象が格段に良くなりますし、それをきっかけにより深いヒアリングができる可能性もあります。ぜひこの手法は使ってみてください。

コミュニケーションとは、最終的には「理解する」ことと「理解される」ことです。しかし、ちょっとしたきっかけでこちらの意図しない方向に流れて、信頼関係にひびが入ったり、ぎくしゃくしてしまうこともあります。ビジネス力はコミュニケーション力だといっていいほどコミュニケーションは重要なことですので、これらのポイントにこころがけて今日から実践してみてください。