win-win パートナーシップ

材料メーカーS社を訪問し、協業について経営レベルでディスカッションを行いました。両社のビジョンや戦略、強み弱み、今後狙っていきたい市場などについて情報交換をした上で、協業のポイントや具体的なアクションプランまで落とし込むことができ、大変有意義な時間でした。S社は外資系メーカーでありながら、非常に日本的文化を持った会社であるという印象を受けました。また、倉庫/在庫管理から物流システムまで日本の市場にきめ細かく対応するための仕組みづくりも進めておられます。何より、品質に非常にうるさい日本市場からの意見を、本社が品質管理上の重要な情報源として認識していることにも驚きました。私は外資系ソフトウェアメーカーにいましたが、日本の品質に対する意見はなかなか理解されず、米国本社からは煙たがられたものです。。。

当社の中期戦略の柱のひとつに「協業によるビジネスの拡大」をあげています。短期間での事業の拡大および成長を実現するには、自社の力だけでは困難です。ですから、お互いの強み弱みを補完しあい、ともにゴールを共有できるパートナーとの協業が必要になります。商流上の付き合い（仕入先や顧客）だけでなく、横の付き合いを広げていくことが、様々なビジネスチャンスをもたらします。特に、お客様からの要求が多種多様になってきている昨今、各社とも事業領域を広げて、幅広い対応ができるように心がけています。しかし、周辺事業については、まだ確立できていないというのが実態ではないでしょうか。ここに協業のポイントがあります。

S社を含め、メーカーや商社は従来からモノを販売することで収益を得ていました。しかし、お客様は徐々にモノを買うにあたり、そのメリットや効果を求めるようになりました。さらに、製品単体での機能だけでなく、この製品を自社の現在の製造ラインに組み込んだ時の投資対効果を要求してきます。それには、製品単体の情報だけでなく、お客様の現設備に関する情報や、製品を組み込む為の工事費なども含めてトータルな提案をする必要があります。しかし、一般的にメーカーや商社にはそこまでの対応力がありません。そこで当社が調査、設計、施工などを担うことで補完することができます。

一方当社は、古くからのお客様とのお付き合いの中で、工事をすることで収益を得てきましたから、新規顧客開拓営業が苦手です。一度施工させてもらえば、その実力を理解いただけるのでしょうが、そこにたどり着くことがなかなかできません。そこで、苦手な顧客開拓についてはメーカーや商社に力をお借りしたいと思います。

このような双方にとってメリットがあるwin-winのパートナーシップが、今後当社が成長していくための鍵になります。S社ともこれから協議を詰めて、両社にとって大きな価値創造につながることを期待しています。