理解してから理解される

うまく話ができないという悩みは聞いたことがありますが、うまく話を聴くことができないということは聞いたことがありません。

しかし、聴くことは話すことよりもずっと大切ですし、話し上手よりも聴き上手の方がコミュニケーションスキルが高いといえます。

会話はキャッチボール

言葉の多い少ないは別として、人は基本的には話好きです。自分の話を聞いてもらい、同調してもらったり、共感してもらうことで気持ちが満たされます。

逆に自分の話を理解してくれなかったり、理解しようとしていない態度を見せられると不愉快になりますし、さらに相手が自分の話そっちのけで違う話を被せてこようものなら腹立たしさすら覚えるでしょう。

キャッチボールでは、相手がしっかりとキャッチしてくれた瞬間が気持ちがいいのであって、投げること自体が気持ちがいいわけではありません。さらに、多少ボールが逸れたとしても、相手が走ってキャッチしてくれれば、嬉しさは倍増しますし相手に対する感謝の気持もうまれます。

しかし、ボールを投げても一歩も動かず取る気を見せなかったり、投げたボールとは違うボールを自分のいるところとは離れたところに投げ返されれば不愉快になりますよね。

会話はキャッチボールと同じ。大切なことは、まず相手の話をしっかりと受け止め、それに対して適切に投げ返してあげることです。

理解してから理解してされるが鉄則

お客様に何かを紹介したりアピールしたりする時も、一方的にこちらの持っている商品やサービスを片っ端から紹介するのはNGです。相手が何を欲しているのか、何を聴きたいと思っているのかを十分理解した上で話をしなければ、一方的にボールを投げているだけでキャッチボールになりません。「できる営業＝よく話す」 ではなく、「できる営業＝よく聴く」なのです。

「理解してから理解される」これが鉄則です。相手に理解してほしければ、まず相手を理解することです。これがまさに”ソリューション”営業です。

今の時代はニーズが多様化しています。お客様が何を欲しがっているのか、何に困っているのかをしっかりと理解してから、適切な提案をする必要があります。だからソリューション営業が求められているのです。

基本は理解しようとしているというメッセージを出すこと

以前コミュニケーショントレーニングを受けたことがあります。その中で、二人組になって3分間何でもいいので相手に話をするというロールプレイをしました。ただし、相手は一切相槌をうたず、ろくに目も合わさずに話を聞く（聞かない？）というものでした。これがキツイ。話を聞いて

もらえていないのに、話し続けるとはこんなにも辛く苦しいものかと痛感します。

会話の時に、相手の目を見る、相槌を打つ、たまに確認の質問をする、これらは話を聴いて理解しようとしているよというメッセージになります。

コミュニケーションの基本とも言えますが、実は意外とできていなかったりするもの。聴くということの大切さを改めて意識しなければいけないと感じます。