もはやただの配管屋ではない

N社藤沢工場を訪問しました。N社とはインドネシアでは古くから取引があり、建設工事を請負ったこともあるお客様ですが、日本での取引実績はありません。今回は以前インドネシアに赴任され、すでに帰任されている方にインドネシア事務所からアポイントをとってもらい、お会いすることになりました。

N社の国内事業所には、すでに競合のO社が常駐しており、単に工事の引き合いをお願いしても難しいことは十分承知していました。以前、本社調達部門を訪問した際にも、配管工事業者はO社だけで充分とあっさり玉砕したこともあったそうです。

そこで今回は、事業の概要だけでなく、昨今のソリューション提案の取り組みについて説明し、単に依頼された工事を請負うだけでなく、工事に至るまでの調査から提案作りまで幅広いお手伝いできること、お客様とは異なる目線から省エネや改善提案ができる可能性があることなどを説明したところ、次回詳しく聞かせてくださいということになりました。

後から伺ったのですが、お客様は、配管工事の話であればアポイントの段階で断ろうと思ったそうです。でも、今日の説明を聞いていると、常駐のO社とは異なるかたちで協力いただくことは十分考えられると思うのでよかったですと言っていただけました。また、最後に現在抱えている課題についてもお話いただき、いいかたちで次回につなげることができました。

まだ初回訪問の段階で、成果は出ていませんが、今回の営業活動には大きな意味があると思っています。それは、単なる配管工事会社であれば、次はなかったということです。N社にはすでにO社が常駐しているわけですから、O社と差別化できる何かが提供できない限り、当社に依頼する価値はないからです。当社は単なる配管工事会社ではなく、設備のソリューションカンパニーです。お客様にソリューションという価値を提供できることが、当社にとっても大きな価値であることを再認識しました。来週は同社福島工場へ行きますが、本日同様O社とは異なる価値を理解してもらえるよう頑張りたいと思います。